Home » Philosophie

Philosophie

„ Das Geheimnis aller Erfolge ist die Umsetzung „

Wachsen oder weichen ist und bleibt gerade im Automobilhandel die Kernfrage! Wo beziehungsweise in welchen Segmenten Wachstum sein muß, berührt die Selbsteinschätzung in Kombination mit dem Fremdbild. Es ist nicht immer die Quantität, die gesundes Wachstum und stabile Rendite sichern!

Ich selber habe mein Schlüsselerlebnis im 1984 im Rahmen eines dreimonatigen Workshops bei einer der größten Daimler Benz Niederlassungen Deutschlands gehabt. Zu diesem Zeitpunkt wurde die bundesweite Einführung des Mercedes Benz Vertriebssystens (MBVS) vorgenommen. Man hatte ein Jahr lang die parallelen Erfahrungen von Kadexkartei- und EDV gestützter Verkäufersteuerung gesammelt. Bei der Auswertung der Erfahrungsberichte war ich vor Ort dabei.

Bild 12Eindeutiges Ergebnis

Vom System gestützte, geleitete und geführte Verkäufer sind sowohl im Showroom wie auch Außendienst mit nachhaltigem Erfolg tätig. Diese einzigartige Kombination schützen die Firma und Verkäufer in schwierigen Markt- oder Wirtschaftssituationen vor größeren Einbußen.

Diese Niederlassung verfolgte diese Verkäuferaufgabenstellung mit großer Disziplin einerseits und den nötigen Freiheiten für das unternehmerische Handeln der guten Verkäufer andererseits. Bis zum Wechsel des zuständigen Niederlassungsleiter war dies Europas beste Niederlassung. Nach dem Wechsel wurde der disziplinierten Arbeitsweise nicht mehr die erforderliche Aufmerksamkeit gewidmet, die Stückzahlen gingen langsam aber stetig zurück. Immerhin circa 50 Prozent der Verkäufer, die auch ohne Kontrolle der Vertriebsleitung diszipliniert allen notwendigen Verkaufsaktivitäten nachgingen, hatten unverändert beste Verkaufszahlen.

Dieses Erleben vor Ort hat mich davon überzeugt, dass nur so die Zukunft im Automobilverkauf  erfolgreich ist. Diese Herangehensweise bei der Ausgestaltung und Unterstützung der verkäuferischen Aktivitäten ist nach meiner Überzeugung die mit Abstand beste Form. Die Vertriebsorganisationen, die ich auf diese Maxime einschwören konnte, fanden alle zu profitablen Ergebnissen zurück. Daher sehe ich meine Mission darin, den Automobilhandel von dieser Philosophie und den dazugehörigen Fakten zu überzeugen!

Aktuell ist leider die Situation sehr oft so, dass zwar die Einführung eines Verkäuferaußendienstes erfolgt, auch dokumentiert, aber nicht nachgehalten und motiviert wird. Dies möchte ich ändern. Ich lade Sie ein, mit mir persönlich oder über meinen Blog zu diskutieren. Ich freu mich auf einen konstruktiven Meinungsaustausch und Ihre Fragen.

Mit kollegialen Grüßen

Ihr Ulrich-Helms Havemann

Havemann_VK