Auto, Vertrieb und Kunden in Bewegung

Motivation vorleben motiviert als Ziel 2013

Dieses Jahr liegt unser Beratungsfocus  im folgenden Segment:

Gute Verkäufer dahingehend zu motivieren nicht nur ein guter Ladenverkäufer zu sein, sondern auch noch zusätzlich ein guter Gebietsverkäufer zu werden.

In dieser zusätzlichen Qualifikation der Verkäufer sehen wir den Schlüssel zur nachhaltigen Sicherung der Ertragslage im Neuwagenvertrieb einerseits und damit auch gleichzeitig einen zusätzlichen Beratungsservice mit noch besserer Qualität andererseits.

Die Nachhaltigkeit hängt jedoch entscheidend von dem Umsetzungswillen der Geschäftsleitung als auch der Vertriebsleitung  ab. Nur wenn die Führung bereit ist mehr Aufgaben zu übernehmen, dann wird auch die Nachhaltigkeit im Ertrag erzielt.

Insbesondere muss dann zukünftig die Verkäuferführung wesentlich intensiver  und feinfühliger erfolgen, was nicht heißen soll mit weniger Nachdruck oder extremer Sensibilität, wohl aber mit mehr Einsatz vor Ort bei den Verkäufern. Im besten Fall wird hier auch Motivation durch eigenes Vorleben erzeugt, je nach Betriebsstruktur und Größe.

Gleichzeitig sollte aber auch die Entlastungsmöglichkeit für die Verkäufer dahingehend überprüft werden, ob man dem Verkäufer, durch zum Beispiel weitere Entlastung in administrativen Bereichen, mehr Zeit und Freiraum für noch qualifiziertere Verkaufsgespräche schaffen kann.

Bei aktiver Beachtung dieser Faktoren wird eine nachhaltige Ertragssicherung Verbesserung der Mitarbeitermotivation nicht lange auf sich warten lassen! (Uhavemann)

Handel vernachlässigt Gebrauchtwagen-Kunden

UnfreundlichkeitIn Zeiten, wo Gebrauchtwagen eine echte Alternative zum Neuwagen sind und für den Kunden durchaus attraktiv sein können, entwickeln immer mehr Marken Konzepte, um den Abverkauf der guten Gebrauchten zu fördern. Da gibt es Garantiepolicen, Wartungsverträge und spezielle Finanzierungsangebot. All das nützt aber wenig, wenn die Vertriebsmannschaft nicht mitzieht. Und dass es hier ganz gewaltig hapert, bringt der 2012 duchgeführte Händlertest der Beratungsfirma Concertare ans Tageslicht.

Bundesweit wurden 700 Autohäuser von 19 Marken mit Gebrauchtwagenprogrammen oder speziellen Aktionen unter die Lupe genommen. Die Tester resümierten vor allem deutliche Schwächen im Umgang mit den Kunden. Da täuscht auch der Luxusbau und repräsentative Ausstellungsraum niemanden mehr. Die bittere Erkenntnis ist, dass viele Verkäufer auf Kundenbedürfnisse nicht eingehen, ja sie sogar fast schon unhöflich abfertigen.

Schnodderige Verkäuferantworten Tagesordnung

Selbst namhafte Hersteller, bei denen der Kunde eigentlich von einer gewissen Beratungskultur ausgehen können muss, machen hier keine Ausnahmen. Die Verkaufsargumentationen waren durch die Bank unbefriedigend und auf gezieltes Nachfragen reagierten manche Verkäufer sogar gereizt mit Antworten wie „Sie können das Auto kaufen oder auch nicht, dann nimmt es ein anderer“.

Kardinalfehler Kunden ziehen lassen

Das alles erweckt den Eindruck, als seien Gebrauchtwagenkäufer in vielen Marken-Autohäusern nicht so gern gesehene Kunden. Schade, denn der Gebrauchtwagenkunde von heute kann schließlich der Neuwagenkunde von morgen sein. Negativ fiel den Testern auch auf, dass die Verkäufer oft nicht nachfassten, wenn ein Interessent sich nach einem Wagen erkundigt hatte. So ließen sie den Kunden ziehen und folgten dem Motto „Aus den Augen, aus dem Sinn.“ Einzig bei der Gewährung von Probefahrten waren durchweg gute Ergebnisse zu beobachten. Nur: Auto verkauft sich heute nicht mehr von selber! (dmhuebsch)

Das Geld fährt auf der Strasse

Geld auf der StrasseBemerkenswert, dass zwar fast jeder Automobilhersteller sich die Förderung seines Verkaufsaußendienstes auf die Fahnen geschrieben hat, aber tatsächlich nur 30 Prozent der bundesdeutschen Automobil-Händler über einen gut und straff organisierten Außendienst  verfügen. Schlimmer noch: 40 Prozent haben ihren Außendienst auf dem Papier, ohne Unterstützung oder eine Leitung, die motiviert und Ziele setzt.

Diese Fakten gehen hervor aus der Autohaussterbeliste des Autohausverlages. Es ist also gar nicht notwendig, Ausschau zu halten nach neuen Geschäftsfeldern, sondern es reicht vielfach vollkommen aus, die eigenen Ressourcen richtig auszuschöpfen. (dmhuebsch)

Volle Auftragsbücher in China

Shanghai. Wie das Handelsblatt berichtet, bringt das Turbo-Wachstum des chinesischen Automarkts deutsche Hersteller an den Rand ihrer Kapazitäten. Damit ihnen keine Marktanteile verloren gehen, müssen sie Fabriken ausbauen – oder gleich ganz neue Werke aus dem Boden stampfen. Bei BMW bremsen Lieferengpässe sogar schon in diesem Jahr das Wachstum. Denn vor allem bei den begehrten Geländelimousinen der X-Klasse herrscht Knappheit: „Ich bin sicher, wenn wir mehr X-Modelle hätten, könnten wir auch mehr Kunden finden“, sagte Vertriebschef Ian Robertson zum Auftakt der internationalen Automesse in Shanghai am Samstag.

Ihre Produktionskapazität wollen die Münchner daher mittelfristig von 200.000 auf 300.000 Autos pro Jahr steigern. 2012 setzte der Konzern bereits rund 326.000 Wagen in China ab, ein Plus von etwa 40 Prozent zum Vorjahr. Dieses Jahr dürfte die Nachfrage aber nicht erneut so stark anziehen. Der Oberklassemarkt soll sich etwas abkühlen, aber weiter zwischen 10 und 15 Prozent zulegen.

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